Die Vertriebspipeline
Business-Gym gibt Ihnen zwei Vertriebsoberflächen: Pipeline, ein Board Ihrer Deals nach Phase gruppiert, und Vertriebsanalyse, den Funnel und die Prognose über genau dieselben Deals. Im Board legen Sie Deals auch an und bewegen sie — das beschreibt Deals anlegen und verwalten.
Eine Unterscheidung durchzieht diese Seite: ein Deal im integrierten CRM ändert sich, wenn Sie ihn ändern, während ein Deal, der aus einem externen CRM projiziert wird, hier nur lesbar ist und seine Bewegungen zur Freigabe vorschlägt. Was auf Sie zutrifft, hängt von Ihrem Workspace ab — in den meisten Workspaces ist jeder Deal der erste Fall.
Wo finde ich die Pipeline?
Abschnitt betitelt „Wo finde ich die Pipeline?“Beide Seiten liegen unter Vertrieb in der linken Navigation, neben Kunden, Angebote (Quotes — das Kundenangebot) und Umsatz. Das Board ist Pipeline, die Zahlen sind Vertriebsanalyse — dieselbe Menge an Deals, auf zwei Arten gezeigt.
Das Board legt eine Spalte je Phase an, in der Reihenfolge lead → qualified → proposal → negotiation → won → lost. Jede Phasenspalte wird angezeigt, auch wenn sie leer ist, damit Sie immer die ganze Form der Pipeline sehen. Wenn Ihre Deals eigene Phasen verwenden, erscheinen diese Spalten hinter den sechs Standardphasen.
Jede Spaltenüberschrift trägt ihre eigene Anzahl und ihren Gesamtwert, und eine Zeile über dem Board zeigt die gesamte Pipeline als 12 Deals · 480.000 € — daneben der Quellenmix: wie viele Deals nativ in Business-Gym entstanden sind und wie viele aus Ihrem CRM kamen.
Was zeigt Ihnen eine Deal-Karte?
Abschnitt betitelt „Was zeigt Ihnen eine Deal-Karte?“Den Namen des Deals, seinen Wert, die Gewinnchance, den Verantwortlichen und das Abschlussdatum — dazu ein Kennzeichen, woher der Deal stammt. Fehlt eine Zahl, zeigt die Karte einen Strich statt einer erfundenen Größe.
- Wert — der Betrag in Euro oder „—“, wenn für den Deal kein Betrag hinterlegt ist.
- Wahrscheinlichkeit — erscheint als 40% Gewinnchance, wenn Ihr CRM eine führt, und entfällt, wenn nicht.
- Verantwortlich — der Head, dem der Deal gehört, oder Nicht zugewiesen.
- Quellen-Kennzeichen — Nativ für einen Deal, der in Business-Gym geführt wird, CRM für einen aus Dynamics projizierten.
- Ein Direktlink zurück zum Datensatz — ein Link In … öffnen ↗ zum Original in Ihrem CRM, sichtbar bei Deals aus dem CRM, sobald die Adresse der Verbindung konfiguriert ist.
Ansonsten werden native Deals und Deals aus dem CRM identisch dargestellt. Sie sehen eine Pipeline, nicht zwei.
Wie wechselt ein Deal von Phase zu Phase?
Abschnitt betitelt „Wie wechselt ein Deal von Phase zu Phase?“Das hängt davon ab, wer den Deal führt, und das Board verhält sich in den beiden Fällen bewusst unterschiedlich.
Ein Deal im integrierten CRM wird verschoben. Wählen Sie auf der Karte eine Phase oder ziehen Sie die Karte in eine andere Spalte: die Änderung gilt sofort und wird in den Audit-Trail geschrieben. Es gibt keinen Vorschlag und nichts freizugeben. Ziehen ist nur bei diesen Karten möglich und nur für jemanden, dessen Rolle das Bewegen erlaubt; das Phasen-Steuerelement tut dasselbe mit Tastatur oder Screenreader.
Ein aus einem externen CRM projizierter Deal schlägt vor. Die Wahl einer Zielphase erzeugt einen Vorschlag, statt den Deal zu verschieben. Sobald der Vorschlag vorgemerkt ist, wechselt das Bedienelement zu Vorgeschlagen · Freigabe ausstehend ↗, und die Karte erhält ein Warnkennzeichen Freigabe ausstehend → proposal, das direkt in Ihre Freigabe-Warteschlange führt. Wählen Sie ein anderes Ziel, bevor jemand entschieden hat, wird derselbe Vorschlag aktualisiert, statt dass ein zweiter dazukommt; und die Phase zu wählen, auf der der Deal ohnehin schon steht, bewirkt gar nichts.
Wie sich ein Phasenwechsel in Business-Gym verhält, je nachdem, wer die Hauptkopie hält. Ein eigener Deal wird verschoben, wenn Sie ihn verschieben. Ein Deal, den ein externes CRM führt, ist hier nur lesbar — ein Phasenwechsel wird also ein Vorschlag, ein Mensch entscheidet ihn in der Freigabe-Warteschlange, und der Schreibvorgang zurück in dieses CRM ist der Schritt, der heute nicht abschließt.
Anlegen, Bearbeiten und Bewegen eines Deals erfordert die Rolle Approver, Admin oder Owner; Archivieren erfordert Admin oder Owner. Ein Mitglied mit Leserecht sieht das gesamte Board und ändert nichts davon. Die vollständige Tabelle steht in Deals anlegen und verwalten.
Was passiert, wenn ich einen Phasenwechsel freigebe?
Abschnitt betitelt „Was passiert, wenn ich einen Phasenwechsel freigebe?“Diese Frage betrifft nur einen Deal, den ein externes CRM führt — ein eigener Deal braucht nie eine Freigabe, es gibt also nichts freizugeben.
Ihre Entscheidung wird protokolliert, der Vorschlag wird geschlossen, und das Wartekennzeichen des Deals verschwindet — aber der Schreibvorgang in diesen CRM-Datensatz findet nicht statt. Der Live-Schreibpfad ist im Produkt abgeschaltet; ein freigegebener Phasenwechsel bleibt gegenüber dem Führungssystem (System of Record) wirkungslos.
Das ist so gewollt und nicht kaputt. Schreibvorgänge nach außen liegen auf der harten Untergrenze, die unter Autonomie und die harte Untergrenze beschrieben ist: Das Freigabe-Gate wird zuerst gebaut und durchgesetzt, und der Schreibvorgang wird erst verdrahtet, wenn ein Mensch ihn einschaltet. Einen Deal nach won oder lost zu verschieben ist als geldbindender Schritt eingestuft und bleibt dauerhaft von einem Menschen entschieden — es gibt keine Konfidenzstufe (wie sicher sich das System bei diesem Vorschlag ist), ab der er automatisch abläuft.
Phasenvorschläge landen an derselben Stelle wie alles andere, was auf Sie wartet. Wie Sie sie prüfen und entscheiden, steht unter Die Freigabe-Warteschlange abarbeiten.
Woher kommen die Deals?
Abschnitt betitelt „Woher kommen die Deals?“Wo ein externes CRM der Master ist, erreichen Deals das Board als nur lesende Projektionen, die aus Microsoft Dynamics synchronisiert werden, planmäßig rund alle zwei Stunden aktualisiert. Die Synchronisation holt Ihre offenen Verkaufschancen und spiegelt sie nach Business-Gym; sie schreibt niemals zurück.
Zwei Bedingungen steuern sie, und beide scheitern leise und ehrlich, statt Daten zu erfinden:
- Ihre Verkaufschancen müssen an Dynamics gebunden sein — als ihr Führungssystem (System of Record). Ist Business-Gym für Verkaufschancen führend, gibt es nichts zu projizieren, und die Synchronisation tut nichts.
- Dynamics muss verbunden sein. Ohne konfigurierte Verbindung läuft die Synchronisation wirkungslos — sie erfindet keine Deals, um das Board zu füllen.
Ein Lauf projiziert bis zu 500 offene Verkaufschancen. Haben Sie mehr, meldet der Lauf sich selbst als abgeschnitten, statt Ihnen stillschweigend eine unvollständige Pipeline zu zeigen, als wäre sie die ganze.
Deals, die auf diesem Weg ankommen, entstehen in jenem CRM, nicht hier. Eigene Deals legen Sie im Board an — siehe Deals anlegen und verwalten —, und was jeder Connector liest, steht unter Integrationen.
Was bedeuten die Zahlen der Vertriebsanalyse?
Abschnitt betitelt „Was bedeuten die Zahlen der Vertriebsanalyse?“Die Vertriebsanalyse berechnet vier Kernkennzahlen über dieselben Deals, die auf dem Board stehen, und schlüsselt sie dann nach Head und nach rechtlicher Einheit auf. Jede wird beim Lesen berechnet und passt deshalb immer zu dem, was das Board zeigt.
- Offene Pipeline — der Gesamtwert der noch offenen Deals.
- Gewichtete Prognose — der Betrag jedes offenen Deals mal seiner Gewinnwahrscheinlichkeit, aufsummiert. Ein Deal ohne Wahrscheinlichkeit trägt nichts bei statt seinen vollen Wert.
- Gewinnrate — gewonnen geteilt durch gewonnen plus verloren, nur über abgeschlossene Deals. Sie zeigt „—“, bis tatsächlich etwas abgeschlossen ist, niemals 0 %.
- Ø Zyklus — die mittlere Anzahl Tage von der Anlage bis zum Abschluss über die gewonnenen Deals. „—“, wenn kein gewonnener Deal ein Abschlussdatum hat.
Unter den Kennzahlen zeigt Funnel nach Phase Anzahl und Wert je Phase, und zwei Auswertungsfelder schlüsseln die Pipeline Nach Head und Nach Einheit auf — nützlich, wenn Sie mehr als ein Unternehmen führen.
Was ist noch nicht verfügbar?
Abschnitt betitelt „Was ist noch nicht verfügbar?“Das Board und die Analyse sind in Betrieb; die schreibende Hälfte der Schleife nicht. Hier die ehrliche Aufteilung, damit Sie darum herum planen können.
- Pipeline-Board, Deal-Karten, Phasenspalten und Summen — in Betrieb.
- Vertriebsanalyse: Funnel, Gewinnrate, Prognose, Zykluszeit, Auswertungen nach Head und nach Einheit — in Betrieb.
- Dynamics-Synchronisation der Verkaufschancen (nur lesend, rund alle zwei Stunden) — in Betrieb.
- Vorschläge für Phasenwechsel und das Kennzeichen für die ausstehende Freigabe — in Betrieb.
- Einen eigenen Deal anlegen, bearbeiten und bewegen — in Betrieb, und sofort gültig statt vorgeschlagen.
- Drag-and-drop zwischen den Spalten — in Betrieb, bei Deals im integrierten CRM.
- Einen Deal archivieren (Admin oder Owner; der Datensatz bleibt und verlässt die Pipeline) — in Betrieb.
- Der Schreibvorgang zurück in ein externes CRM nach Ihrer Freigabe — noch nicht verfügbar. Ihre Entscheidung wird protokolliert; dieser Datensatz wird nicht verändert.
- Eine Detailseite je Deal — nicht verfügbar. Ein eigener Deal öffnet sich in einem Bearbeitungsformular, ein projizierter verlinkt nach Dynamics.
Wo Business-Gym nicht das Führungssystem ist, schlägt es vor und der Mensch entscheidet — dieselbe Haltung wie im Rest der Plattform. Wie das überall sonst funktioniert, steht in der Schleife Eingang → Freigabe → Ausführung; die oben verwendeten Begriffe erklärt das Glossar.